Negociação Final

                Ao contrário de muitos grupos que vimos em sala de aula que estão em total sintonia, o nosso grupo não, pois nem todos cooperam com a parte que cada a um, mas as pessoas que estão emprenhadas em ajudar gostariam muito de estar na negociação final para aprende mais com os grupos finalistas, com isso podendo aprimorar mais, e conseguir desenvolver uma boa negociação, assim mostraremos que somos capazes de superar obstáculos e colocar em prática o que realmente aprendemos.

                                                                                                                          Grato,Rumo ao Futuro

ATPS

 Administração 1°A - Sala 1

Tecnicas de Negociação - Fábio Joly 
 

Ailton Vita               RA: 4201776904                           Elizete Oliveira        RA: 3730691584

Jaqueline Barbosa     RA:3727704211                          Joel Santos               RA:4243787420

Paulo Nunes            RA:3730693119                           Rafael Gonçalves    RA: 4211800361

                                        Tatiane Oliveira       RA: 3730691410

Conceito de Negociação

"Negociação é um processo de interação potencialmente oportunista, pelo qual duas ou mais partes, com algum conflito aparente, buscam fazer o melhor (acordo) através de ações decididas conjuntamente ao invés do que poderia ser feito por outras maneiras". (Lax e Sebenius, 1986)

"Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado a satisfação de ambos os lados".(Scare e Martinelli, 2001)

"Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa".(Sparks, 1992)

 "Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta".(Fisher e Ury, 1985)

Fonte: http://pt.wikipedia.org/wiki/Negocia%C3%A7%C3%A3o

Conceito do Grupo 

Em todo contexto empresarial, as pessoas se deparam continuamente com negociações. A capacidade de negociar com eficácia, permite que alguns alcancem seus objetivos, enquanto outros fracassam, mas o estilo de negociação mais adequado pra que uma empresa de certo, é trabalhando pela honestidade.
Vamos começar com o termo negociação, Negociação é quando dois elementos tem as mesmas intenções, sendo diferente somente no aspecto que um lado necessita de algo e o outro desfazer de algo, havendo assim um interesse mutuo entre as partes envolvidas. Mas existem varias maneiras e aspectos a serem destacados dentro do contexto de uma negociação, pra isso vamos comentar o assunto em pauta: que é a negociação chamada GANHA-GANHA, onde quando a negociação é finalmente concretizada, ambas as partes ficam satisfeitas com os resultados adquiridos com a compra e venda de algo, tanto como produto como serviços. Esse estilo de negociação tem por finalidade favorecer as partes em questão, não trazendo prejuízo para nenhuma das partes envolvidas. Colocando assim primeiramente como em todas as negociações, os aspectos que favorecem tanto o vendedor quanto o comprador, aspectos físicos e emocional, levando em conta o estilo da pessoa a quem nos confrontaremos, visualizando a necessidade dos dois lados da negociação, colocando a frente o desejo de não prejudicar o seu cliente ou o vendedor, para que assim possam surgir varias e varias outras negociações, efetivando assim a fidelidade de cliente e vendedor honestos, futuramente também servindo de referencia para o ganho de novos clientes através do famoso termo BOCA A BOCA.

  

 Variáveis Básicas de uma negociação

Poder

O poder é a variável em que o negociador mais comanda a negociação que se influenciam de diversas questões: pessoais, morais, etc. O negociador usa seu poder muitas das vezes em forma de persuasão e assim tornando o controle da negociação.

Tempo

O tempo muitas das vezes não é comandado pelo poder, pois o negociador não consegue controlar a outra parte em relação a tempo.

Informação

Quanto mais a pessoa tem informação sobre seus prazos, metas, custos, necessidades, ela se posiciona melhor diante da negociação e também é onde pode acontecer “blefes” de algumas das partes omitindo alguma informação, e para que cada lado declare sua posição para todas chegarem em um acordo.  

"Apesar de apresentadas separadamente, na prática as 3 variáveis aqui vistas são aplicadas simultaneamente onde costuma-se utilizar do tempo para obter informações buscando aumentar a sua fonte de poder."
 Fonte:http://pauloladeira.com/gestaodeprojetos/tecnicas-para-uma-boa-negociacao-%E2%80%93-parte-1/

"Uma negociação envolve, quase sempre, três aspectos essenciais, ou seja:
· Posições – aquilo que é colocado de forma rápida e visível sobre a mesa;
· Interesses – aquilo que as partes realmente desejam conseguir na negociação, e que as vezes está sob a mesa;
· Valores – são as razões, as crenças mais profundas e que, na maioria das vezes, não são negociáveis."
Fonte:  http://www.gestiopolis.com/canales8/ger/herramientas-para-la-negociacion.htm

  

Questões de Ética

- É cediço que as empresas desenvolvem atividade econômica, ou seja, prestam serviços ou produzem bens visando a obtenção de lucro.
Porém, é correta a busca obsessiva pelo lucro? Justifique.

  É claro que se perguntarmos para um empreendedor inexperiente, qual o foco de sua empresa? Ele responderá sem titubear que é o lucro, ou seja, será a única resposta que virá a sua cabeça, mas com o tempo e o aprendizado de um bom empreendedor vimos que as coisas não devem ser dessa maneira. Quando visamos somente lucro, deixamos para trás aquilo que realmente aumenta o lucro de sua empresa, como por exemplo, um bom atendimento ao seu cliente fazendo com que ele seja muito bem atendido e volte a fazer compras com a empresa e também faça a indicação boca a boca, que é uma das melhores ferramentas de divulgação de um negocio e de uma empresa, o que estou dizendo é que uma visão muito voltada para o lucro pode estar tirando os seus clientes de amanhã.
 
- Como se dá a fiscalização da ética empresarial? 
Em minha opinião, cada empresa adota códigos de éticas diferentes, isso porque cada empresário tem uma maneira de pensar, mas generalizando toda empresa deveria ter como éticos empresariais códigos que elevassem o nome da empresa para o mercado de trabalho, com certeza, ela adotando um código de ética onde todos os funcionários sigam com orgulho e ao pé da letra, pode ter certeza que será muito bem vista e reconhecida pelos seus clientes.


- Um cliente, diante da insistência exagerada de um vendedor, acaba Por comprar um produto do qual não necessitava. O oferecimento Da opção de troca e de garantias converte a conduta antiética em
Uma negociação ética? Justifique
 Não converte, porque quando uma empresa tem por objetivo agradar seus clientes para que voltem, não aceitaria que um vendedor insistisse a tal ponto para que o cliente leve um produto sem que esteja satisfeito, pois tal ato só levaria a empresa a arcar com mais um prejuízo, que é da troca ou da garantia, ato que não seria necessário se o vendedor fosse realista para com a necessidade do cliente evitando transtornos futuros e agradando o cliente de primeira, não que trocas e garantias não sejam viáveis, ao contrario, é mais uma ferramenta que a empresa tem de fidelizar o cliente.

- Por que os negociantes adotam  condutas antiéticas? 
 Os negociadores usam condutas dessa forma para pode trapacear e levarem vantagens nas negociações, torando em modo mais fácil para fechar o negócio.

 - A adoção de táticas antiéticas podem levar ao  sucesso duradouro?

  No primeiro momento pode até achar que será um processo duradouro, mais quando a outra parte perceber que ouve táticas antiéticas, esse processo não se torna mais duradouro, ouve o ato de persuasão.

 
- Qual é a importância de empresas éticas para a sociedade em que está inserida?

 É importante que as pessoas venha trabalhar e aprender em um lugar que tenha condutas éticas, que tenha uma boa educação e profissionalmente venha ter um bom desempenho.

- Por que é importante a ética nas negociações?
  É importante a ética nas negociações para que venha ter bons resultados, fidelizar parcerias, fechar processos duradouros, etc.

Comunicação Eficaz no Mundo do Trabalho

A comunicação serve para nos interagirmos com as pessoas. Nas comunicações pode haver alguns problemas por motivo de nossas percepções, crenças, modos de vida, com isso às vezes acabamos não nos expressando da melhor forma e assim a outra pessoa pode entender de maneira diferente; a comunicação tem que ser clara e objetiva, para que seja bem sucedida, e não haja problemas de comunicação, ela é dividida em etapas: mensagem, ter um feedback, canais de comunicação, emissor e receptor.

A comunicação como um todo é essencial. No mundo contemporâneo existem vários tipos de comunicação, são elas: Verbal, não verbal, corporal e expressão do rosto. Citado algumas formas da para se ter intelecto e saber usar um conjunto para que o receptor retenha melhor a informação. No mundo do trabalho, utilizando todos os recursos da comunicação, gestuais, expressões e da fala fica mais fácil compreender a informação, tornando a comunicação mais eficaz.

O feedback nada mais é do que o retorno de uma informação, tendo que ser claro e objetivo. Tem que ser bem aberto para que o receptor retenha bem claro a informação, não deixando que ao receber venha ser entendido de outra forma. O feedback tem que ser bem construtivo, no qual você ajuda e não repreende as pessoas.

É muito importante saber receber um feedback , tendo duas formas. O Aberto, que você claramente, óbvio e direto. E também tem o feedback Velado difícil de perceber, se vê através de uma reação, expressão do rosto, das mãos e observação.

Concluindo que o feedback é muito importante para o relacionamento das pessoas.

Análise do Filme ( Tudo pelo Poder )

Steve x Morris

Steve um assessor muito conhecido pelo desempenho de seu trabalho, da o melhor de si para tentar persuadir seu amigo e candidato a presidência Morris, a ceder em um ponto que para ele era evidente, tendo assim sucesso em seu modo de persuasão.

ENTRADAS:

*Persuasão: Ele demonstrou forte poder de persuasão, fazendo com que a decisão do candidato a presidente fosse à dele.

*Comunicação Bilateral: As duas partes tiveram uma boa comunicação, ficando claro assim as ideias de cada um.

*Flexibilidade: O candidato  entendeu que era proposto e era bom para ele.

SAÍDAS:

*Conquista: Neste caso os dois lados saíram ganhando; o assessor por ter mais um caso em que ele foi o pivô da negociação, e o candidato por ter aproveitado uma ideia que lhe favorecia nas eleições.

*Acordo em comum: Os dois compreenderam que tal mudança seria para satisfação de ambas as partes.

Steve x tom

Houve um ataque de uma parte oferecendo inúmeras vantagens, aproveitando assim da falta de preparo da outra parte, havendo assim uma manipulação da decisão da outra pessoa.

ENTRADAS:

*Manipulação: Tom estava completamente convicto que aquilo seria melhor tanto para ele como para seu oponente, colocando varias informações que para Steve eram desconhecidas, manipulando assim sua decisão.

*Conflito: Steve ficou visivelmente abalado com as propostas oferecidas de seu oponente ficando assim com uma grande dúvida a respeito de tudo.

SAÍDAS:

*Satisfação: De início somente Tom seria beneficiado com a mudança, pois Steve não estava certo se aquela decisão seria sensata de sua parte, havendo assim satisfação somente de uma das partes.

*Rendições: Steve se viu seriamente intimidado pelas colocações que Tom dirigiu a ele, colocando o assim contra a parede.

Negociação Perde-Perde

                               
                   Padaria Classe A x EBAB

Padaria Classe A: Olá, tivemos uma grande aceitação do seu produto em nosso estabelecimento, viemos através deste, realizar mais um pedido do Sucos Surreal.

EBAB: Ok. Podemos fornecer, porém estamos com o estoque com pequenas quantidades do nosso produto, pois tivemos problemas e prejuízos devido a paralisação dos caminhoneiros que distribuem combustível, com esse problema a nossa matéria-prima e a nossas entregas ficam comprometidas.

Padaria Classe A: O que isso nos afetará?

EBAB: Afetará no valor do produto pois não poderemos vender com o preço da ultima venda.

Padaria Classe A: Que Bom, vão abaixar o preço?

EBAB: Pedimos desculpas, mas não poderemos fornecer os mesmos descontos; estamos com um grande prejuízo devido a greve.

Padaria Classe A: Entendemos a situação, de quanto seria o aumento?

EBAB: Garrafa de 300ml  à    R$ 1,79     Garrafa de 600ml à  R$ 3,32
Caixa com 12 unidades     à    R$ 21,48                               à  R$ 39,84

Padaria Classe A: Infelizmente não conseguiria repassar esse valor para meu cliente, proponho aumentar o nosso pedido em 20% com o preço antigo?

EBAB: Como já informamos não podemos atender essa demanda pois estamos com problemas, lamentamos mas realmente teremos que manter esse preço no momento.

Padaria Classe A: Essa é sua ultima posição?

EBAB: Infelizmente sim.

Padaria Classe A: Sendo assim, pegaremos 50% do que foi comprado no ultimo pedido.

EBAB: OK. Agradecemos a compreensão. Seu pedido será entregue em breve.

Negociação Ganha-Ganha

EBAB S.A – Empresa Brasileira de Alimentos e Bebidas X Padaria Classe A

Somos uma empresa de Alimentos e bebidas brasileira situada na região se Sorocaba/SP.

Uma empresa que vem crescendo cada dia mais, sempre visando o bem estar e a vida saudável de nossos clientes; com base nesse conceito, estamos lançando uma linha de sucos saudável, com mínimo possível de conservantes e corantes, usando matéria-prima de qualidade e com um diferencial de seu único e exclusivo sabor e usando frutas de cada região de maior produção próxima a nossa sede; sendo assim, estamos trazendo o melhor sabor para sua empresa.

Pensando na comodidade de nossos clientes, a nossa linha de SUCOS SURREAL são prontas para o consumo imediato e em embalagens recicláveis.

EBAB S.A: Nossa empresa viu uma grande oportunidade de uma parceria com a sua empresa.

PADARIA CLASSE A: Nossa empresa realmente está precisando de uma nova marca.  Nós nos interessamos em seu produto.

Quais as qualidades de seus sucos?

EBAB S.A: Nossos sucos são totalmente saudável, feitos com produtos frescos e com o mínimo de conservantes e corantes e são prontos para o consumo imediato e está sendo de uma aceitação enorme com os nossos clientes.

PADARIA CLASSE A: Quais as quantidades? Como são as embalagens?

EBAB S.A: Nosso produto é embalado em garrafas de 300 ml e de 600 ml, embalagens plástica recicláveis.

PADARIA CLASSE A: Quais os valores?

EBAB S.A: Nossos preços são muito acessíveis, tanto para o consumidor como para os nossos parceiros.

Na embalagem de 300ml e 600ml, valores de R$ 1,79 e R$ 3,32, respectivamente.

PADARIA CLASSE A: Não, melhore sua oferta para que sua empresa se torne nosso fornecedor.

EBAB S.A: Dependendo da quantidade que sua empresa necessitar, entraremos num acordo de um desconto por unidade.

PADARIA CLASSE A: E como seria esse desconto?

EBAB S.A: Nossa caixa é de 12 unidades.  Você adquirindo 6 caixas de cada tamanho, a  unidade sai a R$ 1,66 de 300ml. A unidade sai a R$ 3,10 para a  caixa de 600 ml.

Caixa de 300ml : R$ 19,92       Caixa de 600ml : R$ 37,20

PADARIA CLASSE A: Ainda não nos convenceu.

EBAB S.A: Nossa empresa se responsabiliza em retirar da sua prateleira, caso nosso Suco vencer o prazo de validade que é de 6 meses e repor com outro produto.

PADARIA CLASSE A: A quantidade de 6 caixas de cada tamanho é  grande, divide essa quantidade, continuando o mesmo preço, da caixa de 300ml R$ 19,92 e 600ml R$ 37,20?

EBAB S.A: Então fazemos assim, você pagando 3 caixas de cada  na entrega e daqui 15 dias pagando as 6 caixas restantes, com isso mantenho o preço e te bonifico com 1 caixa de 300ml e uma de 600ml.

PADARIA CLASSE A: OK, fechamos negócio.

EBAB S.A: Ok, daqui á 2 dias o seu pedido será entregue. Obrigado.