ATPS

 Administração 1°A - Sala 1

Tecnicas de Negociação - Fábio Joly 
 

Ailton Vita               RA: 4201776904                           Elizete Oliveira        RA: 3730691584

Jaqueline Barbosa     RA:3727704211                          Joel Santos               RA:4243787420

Paulo Nunes            RA:3730693119                           Rafael Gonçalves    RA: 4211800361

                                        Tatiane Oliveira       RA: 3730691410

Conceito de Negociação

"Negociação é um processo de interação potencialmente oportunista, pelo qual duas ou mais partes, com algum conflito aparente, buscam fazer o melhor (acordo) através de ações decididas conjuntamente ao invés do que poderia ser feito por outras maneiras". (Lax e Sebenius, 1986)

"Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado a satisfação de ambos os lados".(Scare e Martinelli, 2001)

"Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa".(Sparks, 1992)

 "Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta".(Fisher e Ury, 1985)

Fonte: http://pt.wikipedia.org/wiki/Negocia%C3%A7%C3%A3o

Conceito do Grupo 

Em todo contexto empresarial, as pessoas se deparam continuamente com negociações. A capacidade de negociar com eficácia, permite que alguns alcancem seus objetivos, enquanto outros fracassam, mas o estilo de negociação mais adequado pra que uma empresa de certo, é trabalhando pela honestidade.
Vamos começar com o termo negociação, Negociação é quando dois elementos tem as mesmas intenções, sendo diferente somente no aspecto que um lado necessita de algo e o outro desfazer de algo, havendo assim um interesse mutuo entre as partes envolvidas. Mas existem varias maneiras e aspectos a serem destacados dentro do contexto de uma negociação, pra isso vamos comentar o assunto em pauta: que é a negociação chamada GANHA-GANHA, onde quando a negociação é finalmente concretizada, ambas as partes ficam satisfeitas com os resultados adquiridos com a compra e venda de algo, tanto como produto como serviços. Esse estilo de negociação tem por finalidade favorecer as partes em questão, não trazendo prejuízo para nenhuma das partes envolvidas. Colocando assim primeiramente como em todas as negociações, os aspectos que favorecem tanto o vendedor quanto o comprador, aspectos físicos e emocional, levando em conta o estilo da pessoa a quem nos confrontaremos, visualizando a necessidade dos dois lados da negociação, colocando a frente o desejo de não prejudicar o seu cliente ou o vendedor, para que assim possam surgir varias e varias outras negociações, efetivando assim a fidelidade de cliente e vendedor honestos, futuramente também servindo de referencia para o ganho de novos clientes através do famoso termo BOCA A BOCA.

  

 Variáveis Básicas de uma negociação

Poder

O poder é a variável em que o negociador mais comanda a negociação que se influenciam de diversas questões: pessoais, morais, etc. O negociador usa seu poder muitas das vezes em forma de persuasão e assim tornando o controle da negociação.

Tempo

O tempo muitas das vezes não é comandado pelo poder, pois o negociador não consegue controlar a outra parte em relação a tempo.

Informação

Quanto mais a pessoa tem informação sobre seus prazos, metas, custos, necessidades, ela se posiciona melhor diante da negociação e também é onde pode acontecer “blefes” de algumas das partes omitindo alguma informação, e para que cada lado declare sua posição para todas chegarem em um acordo.  

"Apesar de apresentadas separadamente, na prática as 3 variáveis aqui vistas são aplicadas simultaneamente onde costuma-se utilizar do tempo para obter informações buscando aumentar a sua fonte de poder."
 Fonte:http://pauloladeira.com/gestaodeprojetos/tecnicas-para-uma-boa-negociacao-%E2%80%93-parte-1/

"Uma negociação envolve, quase sempre, três aspectos essenciais, ou seja:
· Posições – aquilo que é colocado de forma rápida e visível sobre a mesa;
· Interesses – aquilo que as partes realmente desejam conseguir na negociação, e que as vezes está sob a mesa;
· Valores – são as razões, as crenças mais profundas e que, na maioria das vezes, não são negociáveis."
Fonte:  http://www.gestiopolis.com/canales8/ger/herramientas-para-la-negociacion.htm

  

Questões de Ética

- É cediço que as empresas desenvolvem atividade econômica, ou seja, prestam serviços ou produzem bens visando a obtenção de lucro.
Porém, é correta a busca obsessiva pelo lucro? Justifique.

  É claro que se perguntarmos para um empreendedor inexperiente, qual o foco de sua empresa? Ele responderá sem titubear que é o lucro, ou seja, será a única resposta que virá a sua cabeça, mas com o tempo e o aprendizado de um bom empreendedor vimos que as coisas não devem ser dessa maneira. Quando visamos somente lucro, deixamos para trás aquilo que realmente aumenta o lucro de sua empresa, como por exemplo, um bom atendimento ao seu cliente fazendo com que ele seja muito bem atendido e volte a fazer compras com a empresa e também faça a indicação boca a boca, que é uma das melhores ferramentas de divulgação de um negocio e de uma empresa, o que estou dizendo é que uma visão muito voltada para o lucro pode estar tirando os seus clientes de amanhã.
 
- Como se dá a fiscalização da ética empresarial? 
Em minha opinião, cada empresa adota códigos de éticas diferentes, isso porque cada empresário tem uma maneira de pensar, mas generalizando toda empresa deveria ter como éticos empresariais códigos que elevassem o nome da empresa para o mercado de trabalho, com certeza, ela adotando um código de ética onde todos os funcionários sigam com orgulho e ao pé da letra, pode ter certeza que será muito bem vista e reconhecida pelos seus clientes.


- Um cliente, diante da insistência exagerada de um vendedor, acaba Por comprar um produto do qual não necessitava. O oferecimento Da opção de troca e de garantias converte a conduta antiética em
Uma negociação ética? Justifique
 Não converte, porque quando uma empresa tem por objetivo agradar seus clientes para que voltem, não aceitaria que um vendedor insistisse a tal ponto para que o cliente leve um produto sem que esteja satisfeito, pois tal ato só levaria a empresa a arcar com mais um prejuízo, que é da troca ou da garantia, ato que não seria necessário se o vendedor fosse realista para com a necessidade do cliente evitando transtornos futuros e agradando o cliente de primeira, não que trocas e garantias não sejam viáveis, ao contrario, é mais uma ferramenta que a empresa tem de fidelizar o cliente.

- Por que os negociantes adotam  condutas antiéticas? 
 Os negociadores usam condutas dessa forma para pode trapacear e levarem vantagens nas negociações, torando em modo mais fácil para fechar o negócio.

 - A adoção de táticas antiéticas podem levar ao  sucesso duradouro?

  No primeiro momento pode até achar que será um processo duradouro, mais quando a outra parte perceber que ouve táticas antiéticas, esse processo não se torna mais duradouro, ouve o ato de persuasão.

 
- Qual é a importância de empresas éticas para a sociedade em que está inserida?

 É importante que as pessoas venha trabalhar e aprender em um lugar que tenha condutas éticas, que tenha uma boa educação e profissionalmente venha ter um bom desempenho.

- Por que é importante a ética nas negociações?
  É importante a ética nas negociações para que venha ter bons resultados, fidelizar parcerias, fechar processos duradouros, etc.